Пресса о нас

 

Ostroїny azjatycki rynek: zasady biegu na dіugi dystans

Ostroїny azjatycki rynek: zasady biegu na dіugi dystans
19.08.2015
W celu realizacji tego ambitnego planu są już budowane nowe kopalnie, które planuje się wyposażyć w odpowiedni sprzęt. Powstanie zapotrzebowanie na dużą ilość techniki, zwłaszcza biorąc pod uwagę fakt, że na ten moment wydobycie "czarnego złota" odbywa się metodą ręczną.

W 2012 roku firma Corum podpisała porozumienie w sprawie budowy szybów z największą wietnamską korporacją Vinacomin. Latem tego roku zakończyli wykonanie liniowej części dwóch pionowych szybów kopalni węgla Nui Beo, położonej w zagłębiu węglowym kraju - Quang Ninh. Na jesień został zaplanowany drugi etap - montażowe prace górnicze, natomiast ukończenie projektu jest zaplanowane na 2017 roku.

Trzyletnia współpraca z biznesmenami Wietnamu zaowocowała nowym doświadczeniem dla ukraińskich menadżerów. Companion Online wyjaśnił co udało się przedstawicielom sektora budowy maszyn dowiedzieć się o Wietnamczykach i jakie osobliwości należy uwzględnić innym biznesmenom. Rekomendacje, które należy wziąć pod uwagę przy wejściu na rynek wietnamski, żeby takie wejście nie przekształciło się w jednorazowy projekt, przedstawia Dyrektor Departamentu rozwiązań dla górnictwa podziemnego Corum Ildar Saleew.

Ryzyko - to słowo nie pasuje do Wietnamczyków

Wietnamczycy preferują model biznesowy, w którym nie występują ryzyka. Na przykład, jeśli coś buduje Ukrainiec, to buduje praktycznie nowy biznes - w większości przypadków kupuje sprzęt na budowę, które może w przyszłości nie być potrzebny,  zatrudnia ludzi ... Co robi w takim wypadku Wietnamczyk: wynajmuje firmę, która realizuje projekt "pod klucz". Ludzie, wyposażenie to problem wykonawcy, który jest odpowiedzialny za jakość i terminową realizacje projektu. Wietnamczyk inwestuje, określa oczekiwany wynik, a potem zarabia. W taki sposób podchodzą do budowy dróg: maszyny, pracownicy, dokumentacja projektowa - wszystko to problemy i usługi wykonawcy. Klient inwestuje i zarabia pieniądze na późniejszej eksploatacji. W przypadku dużych obiektów, nawet nie stosuje się inwestycji, tylko załącza się przedsiębiorstwa, które same mogą zostać inwestorami i otrzymać wynagrodzenie już po uruchomieniu projektu.

Tak samo wygląda sprawa w przypadku kopalni. Wietnamczycy przez długi czas wydobywali węgiel w kopalniach ręcznie, po prostu nie wiedząc jak to zrobić mechanicznie, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że nie posiadają wiedzy jak je zbudować. Oni potrzebują partnera, który rozwiąże problem, stosując własny sprzęt, wiedzę, umiejętności. Mamy wszystkie niezbędne zasoby: specjaliści od projektowania do etapu budowy, własne urządzenia. Wietnam cechuje się ciężkimi warunkami geologicznymi - kraj jest położony na przesunięciu płyt tektonicznych; lecz ukraińskie warunki też nie można uznać za łatwe. W związku z tym, nie mamy do czynienia z nietypowym dla nas zadaniem.  Teraz już ukończyliśmy wykonanie liniowej części dwóch pionowych szybów kopalni węgla Nui Beo, następnie planujemy dostarczyć własny sprzęt do wydobycia, przeszkolić specjalistów do pracy z nim, do pomocy technicznej. Przy stosowaniu systematycznego podejścia do prowadzenia działalności gospodarczej na rynku, nasza firma jest nastawiona na długoterminową współpracę. Przyczyni się to do tego fakt, że stopień mechanizacji wietnamskich kopalni jest bardzo niski, są one bardziej podobne do tego, co zwykliśmy nazywać "kopalnie ręczne." Nawet jeśli dostarczymy górnikom sprzęt, który teoretycznie może pracować na ich kopalniach, bez odpowiedniego szkolenia im się nic nie uda. Nie będą w stanie go prawidłowo używać. Ostatecznie nie oni będą winni - tylko partner. Nie będzie żadnych skarg, lecz dla takiego producenta droga na rynek będzie zamknięta. W ten sposób dochodzimy do drugiej osobliwości Wietnamczyków.

Oni nie mówią o swoich porażkach

Przypomniałem sobie historię, kiedy dla wietnamskich górników wiodący europejski producent dostarczył 40(!) kombajnów chodnikowych. Niskie kwalifikacje pierwszych doprowadziły do tego, że technika z powodu nieprawidłowej eksploatacji szybko zepsuła się, natomiast kontrakt nie przewidywał usług serwisowych. Kombajny pracowały "do końca" i zostały podniesione na górę. Wietnamczycy nie zobaczyli wyników, inwestycja nie zwróciła się. Ale jeżeli dziś wejść do kopalni, gdzie pracował ten sprzęt i zapytać, jak pracują owe kombajny, wierzcie mi, oni powiedzą - "wszystko jest dobre."

Po przeanalizowaniu rynku i biorąc jako wytyczne do działania niektóre zalecenia, nasza firma opracowała optymalny sposób pracy z wietnamskimi górnikami: zapewniamy możliwość szkoleń na naszym sprzęcie, specjaliści Corum chętnie przekazują swoje  doświadczenia. Podejście zapewnia, że kiedy Wietnamczycy będą musieli wykorzystać nasze urządzenia samodzielnie, ryzyko jak w przypadku w/w 40-kombajnów będzie minimalne.

Ścieżka na rynek Wietnamu działa według zasady "udowodnij i pokaż"

Dzisiaj, Wietnam kupuje od nas nie sprzęt, tylko usługę wydobycia. Pokazujemy wydajność sprzętu. Rok później oni zobaczą, że sprzęt działa, więc będą chcieli  go kupić. Rozumiemy, że będzie to cena bilansowa, lecz jesteśmy do tego gotowi. Wejście na rynek odbywa się przez "udowodnij i pokaż",  ale takie podejście jest inwestycją w mocne i długotrwałe węzie partnerskie. Ponieważ, jeśli Wietnamczycy przekonają się co do wiarygodności partnera, wolą już go nie zmieniać.

Znajdź "tłumacza kulturowego"

Rynek jest obcy i trudny: działają na nim nie zrozumiałe dla Europejczyków zasady. Wymuszać swoje własne zasady, nawet jako pracodawca, to droga donikąd. Dlatego zaleca się przy wejściu na rynek "pozyskać tłumacza." Nie mówimy o specjaliście, który dobrze zna język. Raczej powinien to być ktoś, który zna mentalność tego kraju, mieszka tam od dłuższego czasu. W naszym przypadku, obecność takiego "tłumacza kulturowego" miała wpływ, na przykład, na czas trwania negocjacji. Fakt, że Wietnamczycy mogą wymęczyć Europejczyka długim brakiem decyzji: przez sześć miesięcy, można uzyskiwać odpowiedź "tak, pracujemy", a następnie przez kolejne sześć podpisywać umowę ... Argument? Umowa musi "poleżeć", lepiej zawrzeć już w nowym roku, bo miesiąc grudzień - jest nie najlepszy ...

Nazywamy to przesądem, lecz w rzeczywistości wygląda to prościej - Wietnamczycy lubią długie negocjacje, lubią targować się. Kiedy Corum wchodził na rynek, kluczową ofertą było przeszkolenie wietnamskich górników. Nie mogę powiedzieć, że to znacznie skróciło czas negocjacji, jednak, miało wpływ na ostateczną decyzję - to jest pewne. Tak, wiemy, że po pewnym czasie górnicy nauczą się wszystkiego i odmówią się od naszych usług. Ale nie wszystko jest takie proste. Przecież szkolimy na naszym sprzęcie, więc przywiązując do niego. Nawiasem mówiąc, planujemy na podstawie ukraińskich szkół zbudować dla wietnamskich górników szeroki program szkoleń. Program przebywa na etapie planowania, ponieważ obecnie specjaliści nie spieszą się odwiedzać nasz kraj.
Próby i pozytywne doświadczenia w tym obszarze już mieliśmy. Kiedy zaczęliśmy budować szyby, przywieźliśmy 35 specjalistów z branży górnictwa z Wietnamu na Ukrainie, więcej niż miesiąc oni odbywali szkolenie na bazie Dniepropietrowskiego Uniwersytetu Górniczego. Dla nich opracowaliśmy specjalny program. Co tydzień organizowaliśmy wyjazdy do firm wydobywczych - kopalni i karierów. Był to projekt pilotażowy, który pozwolił nam wyróżnić się wśród innych ofert na rynku.

Podejście to nie jest nowe, ale skuteczne. Jeżeli pamiętacie, jeszcze w czasach ZSRR przyjmowaliśmy dużo studentów z Wietnamu. Teraz to pokolenie jest przy władzy, ma dobre nastawienie do nas, mówi po rosyjsku, z nostalgią wspomina czasy swego pobytu tutaj. Co przeszkadza nam pójść tą samą drogą i przyczynić się do rozwoju firmy? Wietnam aktywnie się rozwija, więc moja wiadomość dla wszystkich początkujących, jak i już działających na rynku tego kraju - śmiało, jest warto.

Возврат к списку