Пресса о нас

 

Обережний азіатський ринок: правила забігу на довгу дистанцію

Обережний азіатський ринок: правила забігу на довгу дистанцію
19.08.2015

Для виконання амбітного плану тут вже будують нові шахти і планують їх оснащення. Будуть потрібні великі обсяги техніки, особливо якщо брати до уваги той факт, що зараз підземний видобуток «чорного золота» здійснюється ще вручну.


У 2012 році компанія Corum підписала угоду про будівництво штолень шахти з найбільшою гірничодобувною в'єтнамською корпорацією Vinacomin. Влітку цього року вони вже завершили проходку лінійної частини двох вертикальних штолень вугільної шахти Нуї Бео , розташованої у вугільному басейні країни - Куанг Нінь. Восени стартує другий етап - гірничо-монтажні роботи, повне завершення проекту планується в 2017 році.


Трирічна співпраця з в'єтнамськими бізнесменами передбачала ряд уроків для українського менеджменту Corum. Companion Online з'ясував, що саме вдалося представникам машинобудівного сектора дізнатися про в'єтнамців і які нюанси варто взяти до уваги будь-якому бізнесу. Свої рекомендації про те, що варто врахувати при входженні на в'єтнамський ринок , щоб він не став одноразовим проектом, запропонував директор Дивізіону підземної розробки компанії Corum Ільдар Салєєв/


Ризики – це не про в’єтнамців

 

В'єтнамці віддають перевагу бізнес-моделі, яка мінімізує будь-які ризики. Наприклад, якщо щось будує українець, то за фактом у нього з'являється практично новий бізнес - він у більшості випадків купує техніку для будівництва, яка потім може і не знадобитися, наймає людей... Що робить у цьому випадку в'єтнамець: він наймає компанію, яка закриє проект « під ключ». Люди, обладнання, - це все турботи підрядника, який несе відповідальність за якість і своєчасну здачу проекту. В'єтнамець вкладає, озвучує очікуваний результат, а потім заробляє. Так, вони роблять, приміром, з будівництвом доріг: техніка, робітники, проектна документація - все це турбота підрядника. Замовник інвестує і заробляє гроші на її експлуатації.  В великі  об'єкти вони взагалі не інвестують, заохочуючи компанії, які самі можуть стати інвесторами і отримати віддачу вже від готового проекту.


Теж саме і з шахтами. В'єтнамці довгий час видобували вугілля в шахтах ручним способом, вони просто не знають, як це робити механічно, тим більше не вміють їх будувати. Їм потрібен партнер, який вирішить питання, використовуючи  своє обладнання, знання, уміння. У нас є весь необхідний ресурс: грамотні фахівці, власна техніка. Гірничогеологічні умови В'єтнаму складні, - країна розташована на зсуві тектонічних плит; але ж і українські умови не назвеш легкими. Тому ми не зіткнулися з незвичайними для нас питаннями. Зараз ми вже завершили прохідку лінійної частини двох вертикальних штолень вугільної шахти Нуї Бео, згодом плануємо надавати своє обладнання з видобутку, навчити спеціалістів працювати з ним, здійснювати технічну підтримку. При такому системному підході ведення бізнесу на ринку, наша компанія впевнена в довгостроковому співробітництві. Цьому сприятиме те, що ступінь механізації в'єтнамських шахт дуже низька, вони більше схожі на те, що ми звикли називати «копанками». Навіть якщо ми надамо гірникам обладнання, яке теоретично може працювати на їх шахтах, без належного навчання персоналу все піде шкереберть. Вони не зможуть його грамотно експлуатувати. Зрештою, винні будуть не вони - а партнер. Ні, претензій ніхто не буде пред'являти, просто дорога на ринок виробнику буде закрита. Таким чином, ми підійшли до другої особливості в'єтнамців.


Не говорять про свої невдачі

 

Згадалася історія, коли в'єтнамським гірникам провідний європейський виробник поставив 40 (!) прохідницьких комбайнів. Низька кваліфікація перше призвела до того, що техніка через неправильну експлуатації швидко прийшла в непридатність, а сервісне обслуговування в контракті передбачено не було. Комбайни відпрацювали «під нуль» і були підняті на поверхню. Результату в'єтнамці не побачили, інвестиції не окупилися. Але якщо прийти зараз на шахту, де працювала ця техніка і задати питання, як у них йдуть справи з цими комбайнами, повірте, вони дадуть відповідь «все добре».


Вивчивши ринок і прийнявши деякі правила, наша компанія виробила для себе оптимальний шлях роботи з в'єтнамськими гірниками : ми надаємо їм можливість навчатися на нашому обладнанні, фахівці Corum охоче діляться своїм досвідом. За рахунок цього, коли в'єтнамці будуть самостійно експлуатувати вже нашу техніку, ризик, як у випадку з 40 -ка прохідницькими комбайнами, вже буде знівельовано.


Шлях до надр В'єтнаму лежить через «доведи і покажи»

 

Сьогодні В'єтнам купує у нас не обладнання, а послугу з проходки. Ми демонструємо працездатність техніки. Через рік вони побачать, що це обладнання працює і тоді, упевнений, будуть готові його викупити. Так, це буде вже за залишковою ціною, ми це розуміємо і готові піти на такі умови. Вхід на цей ринок йде через «доведи і покажи», але саме такий підхід є інвестицією в міцні та тривалі партнерські відносини. Тому як, якщо в'єтнамці переконалися в благонадійності партнера, вони воліють його вже не змінюват.


Знайдіть «культурного перекладача»

 

Ринок складний і чужий: тут свої правила , незрозумілі для європейця. Насаджувати свої умови, навіть якщо ти - роботодавець, це шлях в нікуди. Саме тому рекомендую  «обзавестися перекладачем». Мова не про фахівця, який добре володіє мовою. Скоріше це має бути людина, яка добре знає менталітет цієї країни, живе там довгий час. У нашому випадку, наявність такого «культурного перекладача» вплинула , наприклад, на тривалість переговорів. Справа в тому, що в'єтнамці можуть вимотувати європейця довгою відсутністю рішень: шість місяців ви можете отримувати відповідь «так, ми працюємо» , а потім протягом ще шести підписувати контракт... Аргумент ? Контракт повинен «полежати», краще укласти вже в новому році, тому як місяць грудень - несприятливий ...

 

Ми називаємо це марновірством, але насправді все простіше - в'єтнамці люблять тривалі переговори, торгуватися, виторговувати . Коли Корум заходив на ринок , ключовим нашою пропозицією було навчання в'єтнамських гірників. Не можу сказати, що це суттєво скоротило тривалість переговорів , але , те, що вплинуло на остаточне рішення, - однозначно. Так, ми розуміємо, що через якийсь час гірники всьому навчаться і, теоретично , можуть відмовитися від наших послуг. Але не все так просто. Адже ми навчаємо під своє обладнання, тим самим підв'язуємо їх під нього. До речі, ми плануємо на базі українських навчальних закладів вибудувати для в'єтнамських гірників широку програму навчання. Програма тільки планується, оскільки зараз фахівці не квапляться відвідувати нашу країну.

 

Пробний і успішний досвід в цьому напрямку у нас вже був. Коли ми тільки починали будувати штольні, ми привезли 35 фахівців гірничодобувного сектора В'єтнаму в Україні, вони більше місяця проходили підготовку на базі Дніпропетровського гірничого університету. Для них була розроблена спеціальна програма. Щотижня вони виїжджали на гірничодобувні підприємства - шахти і рудники. Це був пілотний проект, який дозволив нам виділитися на тлі інших пропозицій на ринку. 

Підхід не новий, але дієвий. Якщо пам'ятаєте, ще за часів Союзу було багато студентів з В'єтнаму. Зараз це покоління прийшло в уряд, добре до нас ставиться, знає російську мову, з ностальгією згадує своє перебування тут. Що заважає нам піти тим же шляхом і зробити внесок у розвиток свого бізнесу? В'єтнам активно розвивається, тому мій посил всім початківцям і вже працюючим на ринку країни - дерзайте, це варто того.


Возврат к списку